Waarom Consumer Market Solutions naar Loyalty bouwen zal niet werken in Business Markets

Waarom Consumer Market Solutions naar Loyalty bouwen zal niet werken in Business Markets

Lees dit artikel om te leren over de reden waarom Consumer Market Solutions te bouwen loyaliteit zal niet werken in Business Markets!

Zakelijke markt en consumentenmarkt hebben een aantal verschillen. Kopers in de consumentenmarkt zijn gegroepeerd in segmenten, en het bedrijf ontwerpt een enkel product in het hele segment. Elk segment omvat van klanten die bijna gelijk behoeften, die een grotere verscheidenheid aan goederen te kopen in kleine hoeveelheden. De prijs van het product wordt bepaald door de waarde percepties van klanten, en het bouwen van merken en retail management zijn van vitaal belang om klanten te trekken. Het verkoopproces is kort, en het proces is gericht op de eindgebruiker.

In de professionele markt evenwel het aantal klanten is veel lager dan bij de consumentenmarkt. Maar de omvang van de transactie per klant is groot, en elke klant heeft unieke vereisten voor welke leveranciers nodig hebben om hun aanbod aan te passen.

De prijs van het product wordt bepaald door de technische en economische waarde van het product, in plaats van waarnemingen. Brand gebouw en retail management zijn meestal onbelangrijk voor het grootste deel van de zakelijke producten.

Het verkoopproces is lang, ingewikkeld en het gaat om een ​​groep van deskundigen die het product op basis van zijn vermogen om winst aan het bedrijf te brengen te evalueren. Daarom zal consumentenmarkt oplossingen niet werken in de zakelijke markt.

Het beheer van individuele klanten is het noodzakelijk in de zakelijke markt. Zakelijke klanten kopen producten die uitgebreide dienstverlening en ondersteuning nodig. Tenzij leveranciers inzicht in de unieke behoeften van hun klanten, zouden ze het moeilijk vinden om diensten te leveren aan hen.

In de zakelijke markt, moet de leverancier zich altijd herinneren dat zijn producten direct bijdragen aan de productiviteit en de winst van de klant zijn ’s organisatie. Daarom moet de leverancier maken van zijn klanten te begrijpen hoe zijn bedrijf “producten s de klant” s organisatie kan profiteren.

Hij moet ook de klanten te informeren over de economische, technische, service en sociale voordelen van het gebruik van zijn producten. Zakelijke klanten vinden het moeilijk om een ​​track van alle producten die ze kopen te houden.

Ze vinden het ook moeilijk om de waarde van de voordelen van hun leveranciers om hen te voorzien evalueren. Daarom kunnen ze niet gebruik van sommige van deze diensten, hoewel zij leveranciers in het geval het bestaande leverancier besluit om een ​​vergoeding voor zijn diensten kan schakelen.

Voordelen kunnen worden onderverdeeld in vier categorieën:

ik. Tastbare financiële voordelen hebben waarde die verkopers kunnen communiceren en kopers kunnen controleren. Zo kan Tata Motors standaard maatregelen, zoals het vermogen en koppel gebruiken om te bewijzen dat zijn truck motoren zijn krachtiger dan vrachtwagenmotoren concurrenten, en kopers kunnen het geld dat ze besparen door het gebruik van Tata Motors motoren tot een grotere ladingen vervoeren berekenen.

Zakelijke marketeers benadrukken vaak tastbare financiële voordelen, omdat de kopers hun waarde gemakkelijk kunnen begrijpen en kunnen beweringen controleren voordat de aankoop van producten. Maar als één leverancier kunnen dergelijke voordelen concurrenten, dus kan. Deze vorm van concurrentie kan leiden tot prijsoorlogen.

Nontangible financiële voordelen zijn een effectieve manier te differentiëren zakelijke producten, dus leveranciers moeten manieren vinden om kopers van nontangible financiële voordelen te overtuigen te vinden.

Zij kunnen gebruik maken van onderzoek van onafhankelijke instanties, of ze kunnen proefprojecten aan de klanten ‘faciliteiten uit te voeren. Ze kunnen ook bieden klanten geld-terug garantie of dwangsommen indien producten niet zo goed als ze beweren te voeren. Leveranciers kunnen ook voorstellen pay-for- prestatiecontracten.

iii. Tastbare niet-financiële voordelen hebben waarde, dat is moeilijk voor leveranciers te kwantificeren, hoewel kopers waarnemen. Tastbare niet-financiële voordelen zijn corporate reputatie, mondiale schaal en innovatiepotentieel. Ze nemen de tijd en geld om te creëren. Kopers beloning leveranciers die tastbare niet-financiële voordelen door het betalen premium prijzen aan te bieden.

iv. Nontangible niet-financiële voordelen hebben waarde die zowel leveranciers als afnemers niet in staat zijn te kwantificeren, vooral in monetaire termen. Aangezien dergelijke voordelen moeten worden ervaren om gewaardeerd te worden, spelen ze een cruciale rol bij leveranciers proberen om kopers dan tijdens het werven van klanten proces te behouden.

Bijvoorbeeld, veel leveranciers verder gaan dan de letter van het contract en doe dingen zoals leveren levert op vakanties naar klanten “productielijnen draaiende te houden.

Dergelijke voordelen houden kopers trouw, omdat ze geen manier om te weten of er nieuwe aanbieders een vergelijkbaar niveau van dienstverlening bieden. Daarom kan een leverancier nontangible niet-financiële voordelen te gebruiken om hun trouwe klanten te maken.

Om klanten te verwerven, moeten leveranciers proberen te zijn op gelijke voet met concurrenten en het gebruik van tastbare niet-financiële voordelen voor hun producten te differentiëren. Ze kunnen relaties door het verschuiven van klanten op te bouwen “richten van tastbare voordelen voor niet-financiële tastbare voordelen.

Leveranciers vinden het moeilijk om de voordelen te communiceren naar klanten, omdat het kopen van beslissingen niet worden gemaakt door individuen maar door de groep managers. Verschillende functies en managers zijn betrokken bij het koopproces, omdat de meeste aankopen te betrekken grote financiële uitgaven en invloed hebben op de gehele organisatie.

Ook kan de fabrieken van een multi-locatie bedrijf dezelfde materialen en machines te gebruiken, maar elke aparte eisen. Leveranciers moeten eerst de rechter het hoofdkantoor “kopen groep en later richten op aankoop commissies van elke gefabriceerde locatie.

Het onderhoud manager zal zich richten op de leverancier “contracten en service, en de inkoopmanager zal zich richten op de prijzen. De CEO zal willen weten hoe de aankoop van het bedrijf bottom line van invloed, en de CFO zal gericht zijn op de deal” s financiële termen.

Een leverancier heeft aan de eisen van elk lid van de aankoop commissie onderzoek, en ervoor te zorgen dat zij individueel voldoet aan hun eisen. Het is belangrijk om te onthouden dat, hoewel de aankoop commissie een aankoop gezamenlijk zal goedkeuren, elk lid van de commissie zal een voorstel voor zijn eigen reden weigeren.

Wanneer een leverancier een klant verworven, dan moet hij het type relatie zal voortzetten met de klant.

ik. Sommige klanten dwingen leveranciers om weg te ontdoen van alle de dienst met toegevoegde waarde bieden ze en verkopen ze alleen het basisproduct. Ze zijn commodity-kopers. Ze zien producten zoals grondstoffen en zijn waarschijnlijk om over te schakelen als andere aanbieders bieden hen lagere prijzen.

Een groot aantal high-volume klanten hebben de neiging om in deze categorie. De leverancier moet niet de moeite om deze klanten te informeren over de diensten met toegevoegde waarde die zij bieden, en moet zich richten op het verminderen van hun klantenservice kosten.

ii. Leveranciers geld verliezen op sommige klanten. Leveranciers met hoge vaste kosten bieden vaak gratis diensten aan grote klanten om hen te behouden. Sommige leveranciers te verwerven klanten door het aanbieden van lage prijzen, in de hoop dat ze de prijzen in de toekomst kunnen verhogen.

Ze zijn underperformers. Deze consumenten dienen te worden in de leverancier ’s klantenportefeuille slechts tijdelijk. Een leverancier kan proberen om te zetten in grondstoffen kopers door snijden diensten die de klanten niet nodig hebben of waarde.

Het kan hen standaard producten aan te bieden. Het kan ook maken ze betalen voor de voordelen die ze waarderen. Op de lange termijn, moet een leverancier proberen om zich te ontdoen van underperformers.

iii. Sommige klanten willen turnkey oplossingen van leveranciers. Ze zien leveranciers als waarde toevoegende partners en kijk voor verbintenissen op lange termijn. Ze willen de nieuwste en beste producten en zijn bereid om extra te betalen voor hen. Ze zijn vaak de drijvende krachten achter productinnovatie.

iv. Een leverancier van ’s werelds meest waardevolle klanten zijn mensen die loyaal zijn, betalen de volle prijs en zijn minder duur om te dienen. Ze belonen een leverancier voor zijn inspanningen uit het verleden, en zijn bereid om instaan ​​voor hun leveranciers.

Ook u kunt bestellen hier.

Read more

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *

zes + 13 =